b2b行业怎么做营销，数字化营销到底怎么做？

我曾深刻地记得一位老师在一次分享中的一句话：“在没有弄清Why的时候去学习What 和How 是没有意义的。”

当时这句话深深触动我的的原因是，在经历了那么多有关数字化营销的会议和培训后，我发觉自己和很多营销人一样都沉迷于被数字化浪潮冲击下的营销概念和营销玩法，都是在想方设法的借鉴好的What 和How,而没有冷静下来，扪心自问:”Why,我们的数字营销是为了什么？“

有人也许会说，这还用问，要与时俱进，现在大到国家，小到企业都在谈数字化，甚至老板也大会小会把数字化放在嘴边，那么作为处在时代浪头的营销人当然要顺应潮流做数字化。

但是，就是被这种浪潮推动着，我们往往容易犯以下两种错误：

一种是“工具数字化“：以为做数字化就是做几个社交媒体，以为做数字化就是上几个先进的信息技术；

另一种是“战略数字化”：只是不停地做数字化变革的战略规划，但只是对上汇报用，无法落地，产生真正的商业价值。

那么究竟什么是数字化？为什么要做数字化营销？

数字化简单来说就是移动互联网、物联网、大数据、云技术等高速发展的产物，越来越多的数据可以被收集、监控、量化和分析。

数字化的关键词是连接"Connect"，比如建立和客户的连接，实现企业内部各部门的打通。

按照这个有关数字化的解释，我们可以抓住数字化的三个关键词，即技术，数据和连接。

由此露西姐总结出数字化营销的三个核心要点：

· 以客户为中心

· 把客户数字化

· 用数字化媒体触达

我们再来看，企业的使命是什么？著名管理大师德鲁克提到：“企业唯一使命就是创造顾客！”

结合到营销的使命，就是为客户创造价值，实现价值和传递价值，而在这个过程中实现业务增长。

毕竟，我们B2B营销人服务的企业始终是以盈利为目的的，所以，基于增长法则的营销活动才更具有长期价值。

数字营销在这个数字经济的时代赋予营销的增长不再是单纯的流量增长，而是以客户为基础，通过深度精细化的客户运营，为客户打造价值的过程中实现增长。

这个增长通过数字化赋能可以更深入精准地洞察客户，触达客户，与客户互动，从而转化客户，留存客户。

那么，如何实现呢？露西姐认为我们营销人要像钢铁侠一样，具备这5大先进的营销利器：

由此，露西姐对于数字营销的定义是：数字营销是企业在移动互联的注意力碎片化时代，始终以为目标客户提供价值为中心， 以数字化技术搭建客户数据平台，通过"内容"吸引客户，“媒体”做连接，“活动”打造场景，“数据”驱动精细化运营客户，从而实现品效协同的营销效果的一种营销方式。

作为一位B2B营销工作近20年的露西姐建议：我们B2B营销人在明确数字化营销概念采取行动前，首先要树立一些正确的价值观作为引导：

· 第一：数字化营销一种高效精准地实现企业增长的手段而不是目的，所以营销人在数字化营销过程中，要思考的是如何低成本地获取客户，培育客户，转化客户，从而产生更多的销售额和利润额

· 第二：即使是数字化营销，也不要指望短期销售的快速变现，而是要坚持长期品牌资产和客户资产的积累

· 第三：数字化营销要始终基于以客户为中心的原则，通过数字化的工具和技术为客户提供价值

· 第四：数字化营销的底层逻辑，还是基于对于行业市场，商业模式及企业优势，尤其是对于目标客户的深入洞察和了解，而不是一个简单地贴一个数字化标签

· 第五：数字化营销是一个全链路多模块组合的体系，而不是单一地依靠数字化技术和数字化媒体

好了，在以上五点的精神引领下，露西姐真诚地献上，自己多年通过学习，实战而总结的“B2B数字营销运营体系”：

 有了这样一个全面的数字化营销体系， 如何具体开展数字化营销呢？

 露西姐建议遵循4R模型：

-识别（Recognition）：用数字化的手段识别目标客户

-触达（Reach）：用数字化的媒体触达客户

-关系 (Relation)：用数字化的渠道和技术建立良性关系

-回报 (Return)：从数字化营销中获得收入

接下来我们举一个戴尔公司的具体案例，详细拆解说明：

· 背景

戴尔在几年前开始从一家被形容为“Box Mover(搬箱子)”的硬件设备企业，向端到端解决方案提供商转型。经过这些年的发展，用户已经完全了解戴尔的战略发展方向，戴尔不是只卖电脑，戴尔企业级解决方案已经受到了客户的高度认可。

· 痛点

1.四五年前，戴尔的企业级解决方案没有渠道

2.戴尔的通过线上线下会收集了60万线索没有梳理

3.戴尔的销售线索转化率低

· 实施

1.用数字化手段识别目标客户：

在企业内部运营中，构建获客-分析-转化的营销场景，大数据平台和营销自动化的三位一体的运营环，提升获客和转化的精准度和有效性。

戴尔市场部也在对BI进行摸索。商业数据所需的数据积累，戴尔是有的。不像很多依赖代理商做生意的企业，直销起家的戴尔，对于每一笔业务都有记录，它知道自己的客户在哪儿。但即使这样，用好这些信息仍是一个巨大的挑战，因为数据量太过庞大，信息又有很多维度，从中选择和判断有效的信息并非易事。

在庞大的客户信息库中，戴尔把客户分为五大类，每一类客户采用不同的分析维度和营销方法。

A类：一些对戴尔品牌忠诚度非常高的客户，他们一直在采用戴尔的解决方案。戴尔的营销工作就需要让客户非常清楚地跟上行业和戴尔的演进步伐。

B类：还有一类客户，他们购买了戴尔解决方案一段时间之后，有一段时间不再购买。BI系统会提示戴尔销售渠道，需要对这些客户进行拜访调查，看看客户遇到了什么问题，是戴尔服务的问题，还是客户这一年就没有采购计划？

C类：也有一类客户，在相当长时间没有购买过戴尔的产品了，这个季度突然购买了戴尔的服务器。戴尔也需要去做一个认可的项目，系统会通知第三方公司，代表戴尔与客户联系，询问产品的使用体验、反馈建议等。

D类：还有一类客户，他们从来没有购买过戴尔产品，可能是因为他们对戴尔不太了解，这就需要采用EDM、电话等方式，让客户了解戴尔的优势，你现在是否需要数据安全保护或者大数据、云计算，戴尔现在有哪些产品促销信息。

戴尔市场部每个季度通过BI系统，在每一类客户中挑选出一定比例的企业，根据客户的类型和状况确定具体的营销方式。最终，如果这些客户下单了，它们就属于市场部赢得的订单，这部分收入就叫做Marketing Revenue。

2.用微官网和微信触达客户

微信是戴尔尝试的最新数字营销手段，它开通了“戴尔企业级解决方案”公众号。

戴尔销售同事几乎全都关注了这个公众号。通过它，大家了解戴尔最新的案例和行业新闻。

这个微信公众号也公布了戴尔面向全球CIO的调查报告，以及戴尔在医疗、教育和咨询服务等行业的最新实践案例。

一些内容采用卡通设计，配以简单扼要的文字，阅读起来很快捷。

戴尔销售反馈说，如果还有5分钟就要走进客户的办公室，他们翻翻这个公众号就知道IT行业最新的信息，这可能成为他与客户之间的一个互动话题。

3.用网络研讨会和直播加强客户互动关系

戴尔通过Webninar 拿回来的企业级业务销售线索都有几千条，这些数字营销手段让戴尔看到了更广阔的销售场景。

4.获得10%以上的Marketing Revenue 回报

最后露西姐想说：数字化营销时代，掌握数字化营销体系的搭建和运营已经是每一位B2B营销人必备技能！

强烈推荐你们露西姐的B2B数字化营销体系课，让我们充分利用这段特殊的时间，精进自己，投资自己！